中國化工藍(lán)星石化天津分公司五項(xiàng)措施打贏營(yíng)銷第一仗

　　進(jìn)入2009年以來，藍(lán)星石化天津分公司以營(yíng)銷為突破口，積極應(yīng)對(duì)企業(yè)當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，通過采取大力摭展產(chǎn)品市場(chǎng)空間、千方百計(jì)增加營(yíng)銷效益、合理規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、全面改革營(yíng)銷體系、不斷擴(kuò)大非生產(chǎn)貿(mào)易規(guī)模等五項(xiàng)有效措施，使天津分公司及時(shí)遏制了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷下滑的危險(xiǎn)局面，并在一季度一舉實(shí)現(xiàn)銷售收入4.2億元，較去年四季度相比，增加利潤(rùn)17658萬元，實(shí)現(xiàn)了今年首季生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的開門紅。

　　年初，天津分公司及時(shí)總結(jié)了去年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的種種教訓(xùn)，緊緊圍繞集團(tuán)公司提出的“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”的目標(biāo)，大刀闊斧地把營(yíng)銷創(chuàng)效提到了公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的首要位置。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)效的目標(biāo)，分公司在營(yíng)銷工作上切實(shí)開展了五項(xiàng)措施：

　　1.公司大力摭展了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，以“服務(wù)市場(chǎng)化”的原則努力滿足客戶的專業(yè)需求，通過及時(shí)修正產(chǎn)品市場(chǎng)定位，深化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采取個(gè)性化、差異化的銷售策略推進(jìn)客戶群的發(fā)展，一季度共新增客戶100余戶，企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率得到有效提升。正是通過專業(yè)為客戶提供技術(shù)服務(wù)，一季度曾經(jīng)一度出現(xiàn)的MTBE產(chǎn)品銷售不暢的現(xiàn)象得到了有效改善，使MTBE的銷量得到了有效提升。

　　2. 公司通過千方百計(jì)增加營(yíng)銷效益，提高了對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)力和判斷力，一方面以產(chǎn)品質(zhì)量征服客戶，采取主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格定位始終保持高于周邊市場(chǎng)的策略，最大限度增加了營(yíng)銷效益。僅在丁二烯產(chǎn)品上，一季度產(chǎn)出的4673.66噸產(chǎn)品銷售價(jià)格始終高于周邊市場(chǎng)1000元。一方面不斷捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，通過精心測(cè)算氣分裝置外采加工液化氣每噸能增效200至300元，企業(yè)及時(shí)采購液化氣保證裝置正常生產(chǎn)，既保證了下游生產(chǎn)的原料需要，也為公司爭(zhēng)取到了難能可貴的效益。

　　3. 公司通過有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)停產(chǎn)了部分煉油裝置，強(qiáng)化了化工丁二烯、聚丙烯、丁烯-1和MTBE產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售工作，努力開發(fā)原料采購渠道，不斷降低生產(chǎn)成本，利用招標(biāo)采購機(jī)制一季度甲醇節(jié)約采購資金140148元；煤節(jié)約采購資金247858元。此外，在營(yíng)銷管理運(yùn)行中嚴(yán)格實(shí)行了“百分之百回款”制度，一季度銷售資金實(shí)現(xiàn)了全部回籠，從而把營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降到了“零”。

　　4.公司全面改革了營(yíng)銷體系，以創(chuàng)新意識(shí)成立了供銷公司，努力把營(yíng)銷打造成公司又一個(gè)創(chuàng)效主體。公司把多位年富力強(qiáng)、懂管理、熟悉市場(chǎng)開發(fā)的年輕管理干部充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)效和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效“兩條腿”走路奠定了基礎(chǔ)。通過新營(yíng)銷體系運(yùn)作，在聚丙烯產(chǎn)品上，公司把握一手市場(chǎng)信息搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，利用國內(nèi)市場(chǎng)的銷售反彈，在一季度以高于市場(chǎng)價(jià)超額完成了6130.2噸聚丙烯的銷售，在產(chǎn)品的盡產(chǎn)盡銷的基礎(chǔ)上消化了400多噸庫存。

　　5. 在擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模方面，公司將營(yíng)銷工作進(jìn)一步市場(chǎng)化，擴(kuò)大了企業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模，在機(jī)制上打破舊框框，建立起了新的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，把營(yíng)銷人員的薪酬和工作業(yè)績(jī)、企業(yè)效益進(jìn)行掛鉤，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)營(yíng)銷人員的積極性。一季度通過擴(kuò)大貿(mào)易營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，增加銷售收入2.042億元，以實(shí)實(shí)在在的效益驗(yàn)證了企業(yè)貿(mào)易規(guī)?；瘶?gòu)想在營(yíng)銷新機(jī)制的運(yùn)行成效。(毛學(xué)強(qiáng))